En el 2018 se logró un registro histórico de ventas de automóviles livianos superando las 417.000 unidades y el primer trimestre de 2019 se vendieron un total de 94.600 vehículos. Si bien es un 3,5% más bajo que el mismo período del año anterior, las proyecciones para este año sitúan las ventas sobre las 400.000 unidades (ANEC, 2019).

Ahora bien, el creciente mercado automotriz se puede explicar por diversos factores, algunos de ellos son la gran cantidad de oferta de automóviles debido al aumento en la cantidad de marcas en los últimos años, esto apoyado por la variada oferta crediticia con lo que se facilita la adquisición de un vehículo. Sin embargo, esta gran cantidad de alternativas e información complejiza el proceso de decisión.

El economista estadounidense Richard Thaler plantea que, en ciertas situaciones, el ser humano no elige de forma racional, más bien se comporta como Homero Simpson, lo que se contrapone a la teoría económica. Por ejemplo, ante muchas alternativas la decisión se torna compleja y tendemos a tomar la más sencilla o a no tomar la decisión. También en la forma en que se presenten las alternativas puede afectar la elección de las personas, esto se conoce como arquitectura de elección. Estos sesgos cognitivos lo trabajan las empresas para generar su estrategia de marketing, por ejemplo, la industria automotriz.

Las automotoras han desarrollado una variada estrategia de marketing, destacando las ventas mediante crédito inteligente con que capturan la atención de las personas promocionando cuotas excesivamente bajas y descuentos importantes para inducir así la elección del cliente.

Opciones para pagar el automóvil

Hoy existen muchas maneras de adquirir un automóvil, ya sea al contado, crédito convencional ofrecido por la automotora, crédito con compra inteligente, crédito de consumo, leasing o tarjeta de crédito. La pregunta es ¿cuál es la mejor alternativa? La respuesta como siempre es depende. Por esto, y dada la magnitud de este tipo de inversión para una familia, es recomendable hacer un análisis racional y bien informado, ya que de este modo se pueden reducir enormemente los costos.

Las automotoras han desarrollado una variada estrategia de marketing, destacando las ventas mediante crédito inteligente con que capturan la atención de las personas promocionando cuotas excesivamente bajas y descuentos importantes para inducir así la elección del cliente. La opción es atractiva ya que posterga el pago de un porcentaje importante del valor del vehículo para el final del periodo con la opción de cambio. El principal problema es que la persona mes a mes está pagando el desgaste del vehículo y los intereses sin capitalizar su inversión, además el vehículo queda en prenda por lo que no es posible decidir libremente qué hacer con él. Por todo esto los ejecutivos de venta muchas veces le llaman venta inteligente.

Los expertos siempre recomiendan la compra al contado, ya que de este modo se reduce el costo producto de los intereses y gastos operacionales que genera el crédito, pero en la realidad la mayor parte de los chilenos debe recurrir al crédito. Ahora bien, si el cliente quiere maximizar su utilidad, es decir, pagar lo menos posible por su vehículo, lo primero es cotizar y negociar, ya que incluso para un mismo vehículo, un mismo concesionario maneja distintos precios, ya sea si la cotización es en línea o presencial.

Un sencillo ejercicio

Suponiendo que desea comprar un vehículo con un precio de lista de $13.690.000, con el bono financiamiento compra inteligente se le resta $1.500.000, logrando un precio de $12.190.000. Las condiciones de la compra son: el pago de un pie de 40% que equivale a 4.876.000 más 36 cuotas de $206.380 y la cuota 37 de $3.662.000. Todo esto arroja un CAE de 21,37%. Una oferta bastante atractiva a simple vista, con un gran descuento y cuotas relativamente accesibles. El bono puede sonar tentador para cualquier persona, por lo que muchas terminan tomando esta decisión. No obstante, el valor final que pagaría por el vehículo sería de $15.967.680.

La Ley 18.010 se refiere al derecho a prepago de todo crédito, el que se puede hacer efectivo en cualquier momento del período e incluso al día siguiente de haberlo contratado. Realizar dicha operación, tiene un costo de un mes de intereses más los intereses proporcionales según el momento en que se haga el prepago.

Siguiendo con el ejemplo descrito, suponiendo que se toma la alternativa de prepago, la cual se hace efectiva la semana siguiente a la compra, con capital propio se debe desembolsar un total de $7.770.000, que es la diferencia entre el valor del vehículo menos el pie. A eso le debo sumar los gastos operacionales y de prenda. Con esta opción finalmente el automóvil se adquiere a un precio de $12.650.000.

De otro modo, si se quiere refinanciar el crédito con algún banco, se puede negociar una tasa cercana al 1% que, dependerá del monto y del plazo. De este modo, se puede generar un ahorro sustancial a la hora de refinanciar el crédito. Por ejemplo, refinanciar el monto adeudado para hacer uso del derecho a prepago y considerando un CAE de 12,28%, en un total de 36 meses se cancelarían cuotas de $258.000, así el costo total del vehículo sería de $14.164.000 con un ahorro de casi 2 millones en el mismo período de evaluación de la primera alternativa, además es posible alzar la prenda con lo que el automóvil es propiedad del cliente. Eso sí, esto es recomendable cuando los descuentos asociados son mayores a $500.000, pues se debe incurrir en gastos operacionales, alzamiento de la prenda e intereses de prepago, lo que genera un aumento del monto inicial.

El ejemplo no busca instalar esta como la única y mejor alternativa, más bien sólo ejemplifica cómo realizar un análisis racional a la hora de tomar una decisión y no basarse sólo en apreciaciones empíricas.Finalmente, siempre será recomendable cotizar, investigar y analizar antes de realizar una elección, y así parecerse más al Sr. Spock de Star Trek que a Homero Simpson.